¿Ha notado que cada vez que compra una hamburguesa, el personal de ventas siempre trata de persuadirlo para que «vaya a lo grande», o que coma «papas fritas extra», etc. También ha notado que en la caja de cada hipermercado hay estantes de cosas que no habría pensado? de comprar, pero mientras estás ahí esperando en la caja, ¡de repente te das cuenta de todas las cosas que ‘necesitas’! ¡Cosas de miedo! Las ganancias reales se obtienen cuando logra que el cliente compre un producto o servicio más grande, más caro o más completo.

Así es como funciona en la industria de la construcción:

EJEMPLO A: El remodelador, remodelación de viviendas: en el negocio de ampliaciones de edificios, baños, soláriums, conversiones de loft, etc. ¿Qué tal sugerir ciertas mejoras en el punto de la encuesta? O pregúnteles si habían considerado extender el trabajo para incluir la última unidad de eliminación de desechos, diseñada para ser un 150% más eficiente y, por lo tanto, brindar ahorros de costos significativos a su cliente.

EJEMPLO B: El contratista comercial: ¿qué tal ofrecer un servicio de reparación y mantenimiento después del período inicial de defectos después de la finalización del contrato? Esto puede ofrecer grandes beneficios para su cliente porque ya conoce las instalaciones y puede operar de manera mucho más eficiente con la base de conocimientos previa que ya tiene.

EJEMPLO C: El constructor de viviendas: si está construyendo planes de viviendas en los que se alquilarán / arrendarán varias viviendas, podría ofrecer un Oficial de enlace en el sitio durante los primeros 6 meses después de la finalización, para asegurarse de que las personas estén seguras en sus hogares, saben dónde encontrar todo y son felices. Puede ofrecer este servicio como un beneficio adicional gratuito; ¡este puede ser el factor decisivo que le hará ganar el contrato sobre su competencia! Alternativamente, si el cliente / asociación de vivienda / autoridad de vivienda local tiene la intención de contratar a alguien para este trabajo, podría ampliar fácilmente el alcance de su negocio proporcionando a la persona adecuada para el trabajo: alguien que ya conozca la propiedad y tenga calificaciones probadas para hacer el trabajo. trabajo.

EJEMPLO D: El subcontratista: si trabaja para varios contratistas más grandes, la forma en que obtiene los productos que utiliza es crucial. Puede ser que el contratista principal ya tenga una lista aprobada de proveedores, pero a menudo se pueden establecer buenas relaciones con Compradores individuales para permitir que el Subbie recomiende dónde obtener materiales a precios competitivos. Se puede hacer una amplia gama de asociaciones complejas para permitir que se paguen comisiones y todos se beneficien. Por supuesto, no hace falta decir que cualquier trato acordado debe ser completamente transparente y, en última instancia, debe beneficiar al cliente en términos de ahorro de costos y productos y servicios de calidad. Un movimiento en falso o un trato «debajo de la mesa» puede resultar en la pérdida de credibilidad y confianza. Así que mantén todo por encima de la mesa.

EJEMPLO E: El arquitecto: los contratos de diseño y construcción son una raíz obvia para establecer buenas relaciones de trabajo con los profesionales de la construcción en un equipo de proyecto y pueden ser una forma en que los arquitectos pueden «vender» sus habilidades profesionales trabajando en asociación. Los contratos asociados pueden ser lucrativos para todos los involucrados, incluido el cliente, pero deben configurarse correctamente para que funcionen de manera eficiente. Es más probable que los arquitectos que estén dispuestos a participar en la fase de preconstrucción de un proyecto sobre la base de ‘No pase, no cobre’ se mantengan ocupados en el futuro. («No aprobado» significa que no se obtiene la aprobación de planificación para un proyecto).

EJEMPLO F: Cualquiera que sea el área de construcción en la que se encuentre, tendrá una red de profesionales aprobados con los que trabajará. Por lo tanto, tendrá mucho poder de negociación al solicitar bienes y servicios para su proyecto. Los subcontratistas, agentes, arquitectos, topógrafos, consultores de construcción y comerciantes serán todos parte de la mezcla. Esta puede ser un área de crecimiento saludable para su negocio cuando los proveedores, socios y subsidiarias aprobados de la lista se correspondan con sus propias recomendaciones para su empresa.